最近几个月，陈明光每月都会收到一份全彩印刷的服装目录，里面有几十款当月最新推荐的男式衬衫。看到目录中很漂亮的衬衫，价格要比商场中的便宜很多，而且还可以进行个性刺绣，陈明光不禁动心，就登录了PPG公司网站订购了一件。没想到，四天后就收到质地很好的衬衫。

　　PPG是一个位于上海的网络及目录服装销售公司。它被称为“轻公司”的典型代表———除产品设计、仓储和市场推广由PPG负责外，一切可以外包的环节都选择了外包。除了将上游环节外包出去，PPG只是开发出一套企业信息管理系统，将上游的采购、生产与下游的仓储、物流、发送都用IT系统互联互通，使信息在这个闭环的供应链里得以快速流转。实体“瘦身”摒弃中间渠道

　　在服装业，PPG完全聚焦的战略定位、标准化特性的产品、强大的IT数据系统支持，一出现就与传统服装产业相比显得特立独行。和雅戈尔拥有占地700多亩的服装城和2万多名员工的规模不同，PPG没有实体销售店，没有大规模仓储设施，其员工总数也不到500人，其中还包括206席呼叫中心工作人员。PPG几乎就是在挑战轻资产运营的极限。

　　“PPG的商业模式和戴尔类似，只不过他们卖电脑，而我们卖男服。”PPG首席运营官黎勇劲解释称，戴尔模式很简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货；类似地，PPG将PPG品牌男装交给位于长三角地区的7家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量管理，然后通过在线直销和呼叫中心，将产品直接交到消费者手里。

　　在PPG的广告中，“没有中间商”被刻意强调，意在向消费者传达“PPG能够可靠地降低成本，同等定位和质量的衬衫，售价比同行低一半是合理的”。

　　传统观念认为，服装生产企业要想实现规模化突破，就必须有大量的实体销售终端作为支持，而销售渠道的构建不仅耗费很长时间，还要投入巨大的渠道建设费用。据了解，去年国内衬衫市场占有率最高的雅戈尔，在全国平均每天销售1.3万件衬衫，为此雅戈尔花费10亿元构建其遍布大江南北的专卖网络。

　　“我们在前期调查市场时发现，国内很多服装公司卖衣服价格比美国还贵，但基本上都不赚钱。为什么呢？问题出在中间渠道上，他们拿的利润太高了。”PPG首席运营官黎勇劲说。据说，一件衣服从工厂生产出来经过渠道层层流转后，价格往往会增加6~7倍。

　　PPG选择了摒弃中间渠道，尽可能接近消费者的方式：产品目录、网站和呼叫中心。产品目录和网站是PPG的第一销售场所。消费者可以根据产品目录和网站上提供的信息，选择自己喜欢的衬衫款式风格和颜色，并直接通过网络订购。

　　呼叫中心是PPG另一个贴近消费者的渠道。通过呼叫中心，消费者可以通过电话直接订购。而且，通过电话交流，PPG工作人员可以直接询问顾客的详细情况，包括地域、年龄、消费习惯、职业等信息。这些信息在经过PPG市场部门的分析之后，成为上游生产采购的重要后台支持。整合上下游资源的即时生产

　　除了成本优势以外，这样的轻渠道还有一个优势，就是可以省去大量库存成本。传统渠道理论上，要求每个零售点都备有适量库存。实际上，一个拥有庞大零售网点的传统服装企业，其所有门店的库存总量是惊人的。而在互联网和呼叫中心直销模式之下，无需任何库存，一方面节约了开支，另一方面也可加速。据介绍，PPG的库存周转天数只有7天，而同行业平均水平是90天。

　　“我们的供应链反应速度很快，这得益于我们的IT系统整合了上下游资源。”黎勇劲说。为了打造一条快速供应链，PPG开发了一套企业信息管理系统，将上游采购、生产环节与下游仓储、物流、发送环节，通过IT系统互联互通，使信息在这个闭环供应链里快速流转。

　　PPG宣称，在消费者选购一款产品后，其工作人员会在1小时之内，集中处理选择相同款式的消费者信息，然后在采购部门发出生产指令后，原料在24小时内被送到加工厂，每家代工厂在96小时内批量加工，然后送到PPG等待打包发放，这种方式被称为Justintime（即时生产）。

　　为加快供应链反应速度，距离也成为了PPG选择供应商的一个重点考虑因素。目前，PPG一共拥有7家成衣供应商，距离PPG车程都在一个小时之内，这使得原料供应和加工生产都很畅通。

　　同时，有关专家表示，PPG选定的产品是男式衬衫，一定程度上迎合了男性不愿逛商场的特征，很契合PPG的目录销售与网络销售模式。而且，男装衬衫花色、颜色变化不多，衬衫设计的风格具有延续性，而且上游布料厂商提前生产面对的风险远远小于生产女装备货的风险。这些都为PPG的成功奠定了基础。PPG模式复制有待考验

　　然而，几乎在同时，针对依赖呼叫中心的营销模式、“即时生产”的实时供应链、强劲的IT数据支持系统的褒奖，夹杂着种种关于PPG产品本身存在“品质硬伤”、“资本泡沫”、“传播诚信”的诟病。更重要的是，跟风企业蜂拥而上的“不幸”，轻渠道带来的产业链掌控的“不力”，使“PPG神话”能持续多久被打上了大大的问号。

　　“服装产业的轻资产探索，在数年前就已经开始。轻资产模式有利有弊，一方面有利于企业快速成长，另一方面链条中各环节的产业风险因此被放大。如果进行轻资产运营的公司不加强对产业链的控制力，链条上各环节就容易出现问题，问题会在末端环节体现出来。”对外经贸大学专家李自杰表示。

　　一般而言，直销模式成功的产品必须满足三个原则，一是该产品针对其目标客户市场在其产品的生命周期（导入期-成长期-成熟期-衰退期）中应该处于“成熟期”；二是客户对产品的需求要十分明确；三是可以解决由于个性化而带来的交货时间延迟等问题。

　　“PPG最早出现在我们面前是一个舶来品。而缺少历史沉淀的企业形象，容易造成消费者的不信任以及重复购买率的降低。因此，PPG是不是一个中国服装行业可以模仿的样板，我认为仍然值得商榷。”李自杰说。

　　诚然，一个新生事物，总是要在各种瑕疵以及亮点之间的闪烁不定中成长的。中研国际品牌网络营销顾问苏真说，以客观中立的立场来看，围绕PPG现象的各种冷热思考尚未发展到“盖棺论定”的阶段，不过有一点可以确认的是，没有万能的商业模式，但“跨界整合”与“应用为王”的新思维依然值得传统服装品牌借鉴。[我来说两句]相关新闻相关推荐我要发布用户：匿名隐藏地址设为辩论话题*搜狗拼音输入法，中文处理专家>